Lorsque l’on se lance dans le business, il est essentiel de se fixer des objectifs précis dès le début. Cela permet de donner du sens à son projet et de rester concentré sur ce qui est important. Ces objectifs permettent également de rester excité aux moments les plus difficiles du processus de développement de son entreprise.
Tous les ans à la même période que ce soit à la fin ou au début d’année, intervient le rituel de définition des objectifs commerciaux pour l’année à venir. Motivants et alignés sur la stratégie de l’entreprise, simple mais juste, fixer des objectifs commerciaux peut devenir un véritable casse-tête de manager.
En effet, la fixation des objectifs commerciaux est un acte fort de management. Un acte ardu, délicat, mais aussi engageant et décisif. Autant dire qu’il ne doit pas être pris à la légère.
Voici 5 points clés pour fixer efficacement les objectifs de vos commerciaux.
1- Motivation des collaborateurs
Lorsque vous réfléchissez à vos objectifs, essayez d’aller plus loin que de simples performances en rapport avec votre activité. Pensez par exemple à ces points-là :
–Autonomie (« Je contrôle ») : une fois l’objectif défini, le commercial dispose d’une bonne marge de manœuvre pour le réaliser. Il est autonome pour mettre en place les actions nécessaires à la réalisation de son objectif.
–Développement (« Je réussis ») : les objectifs atteints sont une source de satisfaction pour le commercial. Ils valident des étapes dans le développement personnel du commercial.
–Interaction sociale (« Je suis connecté avec mes collègues ») : les objectifs d’équipe en plus des objectifs individuels sont un excellent moyen de développer l’esprit d’équipe et de jouer sur le lien social entre les commerciaux.
2- Long terme VS court terme
Les objectifs à moyen et long terme donnent de la visibilité au collaborateur sur une échéance plus longue. Il peut s’agir d’objectifs de marché (chiffre d’affaire, marge, prise d’ordre…), d’objectifs de qualité (taux de satisfaction client, délai de réponse à un prospect…), d’objectifs de coûts (frais de déplacement…).
Il faut se fixer des objectifs à long terme tout comme des objectifs à court terme. Commencez par vos rêves les plus fous pour vous inspirer et vous motiver. Décomposez ensuite cet objectif en objectifs précis plus petits, à atteindre plus rapidement.
Décomposez maintenant cet objectif à long terme en une multitude d’objectifs à court terme que vous pouvez atteindre en 10 ans, en 5 ans, en 3 ans, puis en un an seulement.
Pour ces objectifs-là, un jalon à trois mois est suffisamment long pour vous permettre de les réaliser, mais pas suffisamment court pour que vous ne perdiez pas votre motivation. Procédez donc en découpant encore ces objectifs à court terme en objectifs encore plus petits, réalisables en un mois, puis en une semaine.
3- Processus VS résultats
Il est évident que vos objectifs doivent vous mener à un certain résultat. Vos objectifs sont directement liés au résultat que vous souhaitez atteindre, mais vous n’avez pas forcément le contrôle sur tout et le fait que vous parveniez aux résultats souhaités ne dépend pas toujours que de vous.
Ici aussi, il est judicieux d’établir des objectifs portant sur le résultat et d’autres sur le processus. Ceux portant sur le résultat sont généralement des objectifs à long terme, tandis que ceux visant le processus ont des deadlines plus courtes et sont plus concrets. Par exemple, votre objectif à un an est d’augmenter votre revenu de 50 %, votre objectif à trois mois est de trouver cinq nouveaux clients, et votre objectif à une semaine est d’envoyer au moins cinq nouvelles propositions.
4- Quantitatif VS qualitatif
Formuler des objectifs quantitatifs vous permet d’être suffisamment précis pour mesurer et atteindre un certain but. Mais les objectifs qualitatifs que vous ne pouvez pas vraiment mesurer sont tout aussi importants.
Essayez de décrire le plus précisément possible ce que vous entendez par « mieux », « améliorer », « plus », etc. Pour cela, il peut être utile de se servir d’un système d’échelle : donnez-vous une note entre 1 et 10 pour décrire votre degré de confiance en vous aujourd’hui, puis formulez un objectif à trois mois. Cela vous permettra de vous rendre compte de votre progrès. Comme toujours, déterminez des objectifs de chacun des deux types : quantitatifs pour être sûr d’atteindre vos objectifs financiers et qualitatifs pour être sûr d’atteindre vos objectifs personnels.
5- Ambitieux versus réaliste
Les objectifs de taille peuvent vous aider à aller de l’avant et à vous motiver. Et même si vous ne l’atteignez pas complètement tout de suite, vous serez plus près du but que si vous aviez été plus modeste au départ. Ce type d’ambition peut être un vrai moteur et vous pousser à intensifier vos efforts, mais cela peut aussi vous décourager face à cette tâche quasi impossible. En revanche, assurez-vous d’avoir d’autres objectifs plus réalistes pour jalonner le chemin. De cette façon, vous aurez de bonnes raisons de célébrer vos petites réussites en cours de route !
Voyez les choses en grand, vraiment. Mais ne vous laissez pas intimider par vos rêves et déterminez également des objectifs plus réalistes qui vous aideront à gagner en confiance et en motivation en attendant de réaliser votre plus grande ambition.
Et à présent ?
Mettre en place et suivre les objectifs de vos commerciaux n’est donc pas impossible à condition de respecter quelques règles simples.
Réservez du temps dans votre agenda pour prendre un peu de recul sur votre quotidien et réfléchissez à ce que vous êtes réellement en train d’essayer d’accomplir : Comment définissez-vous les objectifs de vos commerciaux ? Quels sont vos conseils à d’autres managers commerciaux pour les aider à définir les objectifs de leurs équipes ?
Il est essentiel de se fixer des objectifs pour vous créer l’entreprise que vous voulez. En réfléchissant bien à ce que vous attendez de votre business et à ce que vous devez faire pour y parvenir, vous aurez plus de chance d’atteindre votre but et de savourer vos victoires le temps venu.