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Pour vendre efficacement il faut savoir écouter afin de cerner les besoins et les préoccupations de son client. Cela dit, il y a tout de même un élément clé du processus de vente qui implique d’obtenir et de conserver le leadership conversationnel. Il s’agit du pitch de vente. À travers un processus de vente fondé sur l’écoute, il y aura un moment précis où vous prendrez le contrôle de la conversation pour exposer clairement et de façon convaincante les bénéfices de votre offre. C’est à ce moment où vous ferez votre pitch de vente.

En effet, le pitch de vente est une étape cruciale du processus de vente, car la perception que se fera le client de votre offre en est directement tributaire. Il est donc important de bien s’y préparer et de s’assurer de véhiculer le bon message.

Le terme pitch, qui peut se traduire par lancer, donner le ton, promouvoir, désigne la conversation très rapide qui permet à quelqu’un de se présenter efficacement à un nouveau contact, le temps d’un voyage en ascenseur par exemple, soit le plus souvent moins d’une minute.

Aujourd’hui, c’est au tour des commerciaux de travailler sur leur pitch. Les occasions sont multiples : convaincre un prospect d’accorder un rendez-vous, faire la différence auprès d’un contact rencontré grâce à son réseau, se faire connaitre sur les réseaux sociaux, ou encore élargir le nombre de ses contacts utiles au sein d’un grand compte.

Pour rédiger votre pitch, vous pouvez suivre ces 5 étapes aussi simples à retenir :

1- P comme Présentation :

Les présentations courtes sont un réel défi! En communication, moins on dispose de temps, plus le message doit être clair, concis et ciblé. Pour cette raison, ce type de présentation constitue le test ultime de votre niveau de connaissance par rapport à votre offre de valeur. Si vous arrivez à clairement exposer les caractéristiques et les bénéfices de votre produit ou de votre service, cela signifie que vous en êtes réellement un expert.

Ne donnez que vos prénom et nom, votre fonction et votre entreprise. Votre expérience, celle de votre société importent peu à ce stage. Vous n’avez pas besoin d’impressionner et surtout, vous n’avez pas le temps pour cela. Attachez-vous simplement à traduire votre fonction en des termes parlants pour votre interlocuteur ; éventuellement, spécifiez votre spécialité, si l’énoncé de cette spécialité peut être de nature à renforcer l’intérêt à priori de votre interlocuteur.

2- I comme Intérêt :

Le principe du pitch est de démarrer vite et de générer de la curiosité chez votre interlocuteur. Intéressez-le en lui parlant de ses problématiques, de ce qu’il vit dans son activité. Bien évidemment, si vous évoquez  cette problématique, c’est parce que vous avez des réponses à lui proposer. Par exemple,  pour une formation commerciale : « nous avons fait un constat simple : X% des entreprises ont un problème avec leur ABC… ».

Vous pouvez aussi miser sur votre avantage concurrentiel et cela suite à une bonne présentation qui fera ressortir l’avantage concurrentiel de l’offre dont il est question. En exposant votre avantage concurrentiel, vous donnerez l’impression à votre client d’avoir un portrait complet de la concurrence et ainsi, de l’aider à prendre une décision lucide et éclairée.

3- T comme Traduction en bénéfices client :

Enchaînez rapidement sur ce que vous proposez d’apporter à votre interlocuteur, en réponse à la problématique soulevée précédemment. Par exemple : « Nous avons la conviction chez X que pour bien défendre ses marges, la qualité incontournable à développer est… » . Dans certains domaines, cela peut être bénéfique d’exprimer également une conviction.

S’il existe un seul secret pour devenir un meilleur présentateur, c’est de présenter le plus fréquemment possible. Le cumul des expériences de présentation vous aidera à vous améliorer.

Les meilleures présentations sont celles empreintes de passion et d’authenticité. Les entrepreneurs qui arrivent à entrer dans cet état d’esprit gagnent facilement la confiance des clients et vendent très efficacement. Pour cette raison, évitez de concevoir le pitch de vente comme de la pure vente. Concevez-vous comme un ambassadeur plutôt qu’un vendeur. Cela fait toute la différence!

4- C comme se Centrer sur un message clé :

A ce stade, vous avez l’impression de n’avoir presque rien dit mais vous en avez déjà beaucoup dit. Vous allez donc choisir un message, un seul, celui que vous souhaitez que votre interlocuteur retienne.

Lorsque vous faites un pitch de vente, gérez votre temps! Si vous mentionnez au client que vous lui présenterez brièvement vos services, alors soyez bref! Si vous mentionnez que la présentation durera 30 minutes, alors ne dépassez pas le temps. À l’inverse, si vous annoncez une présentation de 30 minutes et qu’elle se termine en 12 minutes, vous laisserez l’impression d’être mal préparé ou encore de manquer de confiance.

D’un autre côté, préparez-vous. Chaque client mérite sa propre présentation. Adaptez vos exemples, vos questions et votre contenu à chaque client. Lorsque vous faites la préparation de votre présentation, gardez-vous du temps pour répéter.

5- H comme Hourra !

À la suite d’une présentation, demandez-vous ce qui a bien été et ce qui a moins bien été. Par ailleurs, évitez d’entrer dans une vision dichotomique du type « Ça a bien été » ou encore « C’était une mauvaise présentation ». Aucune présentation n’est entièrement mauvaise. Aucune présentation n’est entièrement bonne. Demandez-vous à quel niveau vous avez performé le mieux et à quel niveau des améliorations pourraient être faites. Également, tentez de déterminer quels facteurs ont contribué à vos performances (contexte, audience, niveau d’énergie, sujet traité, environnement, posture).

Votre interlocuteur vous a écouté jusqu’au bout, il a même semblé intéressé. Mais ce n’est pas terminé. Le secret d’un bon pitch, c’est de finir par une phrase qui fasse réagir votre interlocuteur, qui lui donne envie d’en savoir plus sur vous et vos services. Vous pouvez dire, par exemple : « j’ai une information qui pourrait vous intéresser à propos de… ».  La finalité de tout pitch, c’est bien d’obtenir un vrai rendez-vous ; cette étape est donc essentielle pour déclencher une question liée à votre pitch, déclencher l’envie de vous revoir, de vous donner sa carte de visite.

Finalement, le pitch de vente relève davantage de la prestation que de la conversation. Il constitue un moment sacro-saint où vous aurez l’occasion de contrôler votre message à tous les niveaux : verbal (niveau de langage, structure, choix des mots, enchaînements, répétitions) et non verbale (gestuelle, intonations, expressions, émotions).

Votre pitch est maintenant écrit ? Alors :

-Testez-le auprès de différentes personnes pour en valider l’impact,

-Entrainez-vous !

-Et surtout amusez-vous !

 

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